春节后，于婉儿正式开始了作为一个媒体销售从业者的工作。一种完全找不着北的感觉，也随之从她心中油然而生。其实，大多数行业新人，在进入一个全新领域的前3到6个月，皆是一脸茫然，这个九零后的小姑娘当然也不例外。
正式上班的第一周，按上司的要求，于婉儿用了一整个星期看完了产品介绍、行业分析数据、公司的相关案例等文件。然而，远在三千公里之外的上司，对她的学习进展并不了解，更无从得知其用心程度，但也并不在意。因为现阶段，程翕对这个小菜鸟没有任何业绩上的期待。
到三月初，程翕终于打算给她安排一些实质性的工作，便拨通了于婉儿的电话：”chloe，我刚给你发了两个联系方式，这两个客户都在g市，这几天你安排一下，分别和对方约个时间，去做一次业务拜访。“
“收到！老大，这两个都是什么人？”
“第一个是长滩岛高尔夫俱乐部，通常这样的客户，是不会花钱买广告资源的，但你可以跟对方谈服务置换。”
程翕根据经验，给了于婉儿一些自己对这个客户的预判。在她眼里，新人的好处就是：即便一个没有什么成交可能性的项目，也会认真处理。她从小姑娘的语气中听到了这种自己想看到的认真态度。
“置换？”
“就是对方提供服务，我们提供相应的广告资源替客户做广告宣传。你可以先上长滩岛高尔夫俱乐部的官网查询了解对方的各项消费报价，比如房晚住宿消费、高尔夫会场使用以及各种型号的会议室的租赁等报价。至于餐饮消费你就别想了，通常这样的无现金资源置换项目，餐饮都不含在内。不过，你在谈判的时候，可以找对方要一个优惠的餐饮消费折扣。那里距离g市市区路途遥远，外出有诸多不便，所以，咱们公司去搞活动，肯定要在里面吃喝，这也是给对方带去消费，会是增加合同成交的筹码之一。还有，咱们日后举办的活动，还可以给这个客户带去相当有商业价值的客人，《国际导报》毕竟是一个财经类媒体平台，咱们的客人，含金量可想而知。这些人趁着咱们邀请的机会去过一次，估计下次就会自己掏钱去那里玩儿了。此外呢，这些人也都是一些企业高管，万一看上长滩岛的场子，肯定也会给对方带去新的生意。“
于婉儿需要学的东西，的确还非常多，因此，这个极大可能几乎没有现金广告预算的项目，在程翕的用意里，可以当作这个小菜鸟实习练手的机会。她便一口气把谈判的基本要点，给下属梳理了一遍，还盘算着，公司每年都要举办一些落地活动，类似财经论坛，或客户答谢会之类，加上领导们也有打高尔夫的爱好，长滩岛的知名度和硬件都不错，这个置换合同，二老肯定也求之不得，这顺便能算是自己的拍马屁工程。
“明白了，那我去了，谈多少金额合适呢？”于婉儿心里并没有多少概念，她觉得问得仔细一些，不会有错。
”对我而言，肯定是多多益善。不过呢，通常这样的合同，对方有消费期限要求，换太多，咱们在时限内用不完就浪费了。我觉得可以考虑和对方谈一个将近100万到150万之间的置换协议。当然，具体也要看她们是否愿意。不过，以我过往谈过类似的一些客户的经验，总的来说，通常对方不会拒绝，只是看具体的合作条件。以咱们的一些活动规模，估计两场下来，就用得差不多了。哦，对了，纸媒广告是刚性条款，我觉得她们肯定看中电影广告资源，但是必须搭载报纸广告。比例嘛，就按照6.5:3.5来谈吧。所置换的广告资源里，平面广告的金额比例不低于总金额的35%。一会儿你按照110万的金额，模拟做一个报价表给我看看，这是做销售的基本功。在影城资源挑选上，我觉得可以主要以一线城市为主，这几个城市应该是长滩岛的核心目标客户人群所在地，不过，万一对方有其他城市的需求，我们也可以协调。”
“好的，还有什么注意事项吗？”于婉儿继续发问，带着终于要进入业务实操阶段的一丝忐忑。
“通常这样的会所，节假日都是旺季，要正常开门做生意，所以，假如他们提出节假日不接受置换，这个条件是完全合理的，你不要拒绝。此外，在合同中必须约定，在使用对方所提供的服务之前，需提前3周预约，这样的约定对双方都有好处。还有，通常置换合同都互不打折，如果对方找你要折扣，你先不要答应，也不要拒绝，回头告诉我。”
“好的，我全部都记住了。那第二个联系人又是谁？”
“第二个是狄森手表的市场总监。据我打听到的信息，他任这个职位多年，很有经验。这两个客户，你可以安排先约狄森的时间，因为以我的经验判断，也许你第一次打电话，未必能约得到对方。但你要坚持约，每一次他推脱没时间，都要记得自己给自己下台阶。比如在挂电话之前说一句：’那我下周再给您打电话’或者’那我下次来g市之前再约您，看那个时候您是否方便。’之类的话。不要害怕被他拒绝，在保持一个让对方没有太大压力频率下，多约几次，你总会碰到他心情好并且有时间搭理你的时候。没约到之前，你可以先上网看看这个品牌和公司的背景资料，比如公司成立时间、年营业额，产品线、价格定位、市场份额之类的，还有，认真了解一下这个品牌过去一年做过哪些市场活动。”程翕再次一口气给于婉儿布置完工作。
“明白了，程总，我去拜访这两个客户，可以向对方提起你吗？”对于于婉儿而言，这时候的她还不可能意识到，全程独立操作这两个项目，将会是她在这个行业成长和成熟最为重要的一课。
“不用提到我，因为我也不认识他们。其实没有中间人引荐，从完全陌生开始建立业务关系，有时候反而是好事，至于为什么，以后你自然就会明白。不要有什么顾虑，按照我说的去做就可以了。”
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