“刚才我跟大家提到了batna，best alternative to a negotiated agreement。假如谈判不成，达到目标所在的其他可能性。”米勒环顾学员，“你们在医保谈判时，有足够长的备选项，或者，有备选项吗？”
大家沉默不语，有些则在轻轻摆头。
国家药械采购的流程很严谨，从企业申报到挂网执行，到最后添加进入医保目录，一环套一环。违规企业，直接就被打入黑名单。
即便是常用药，既要符合参保人员基本用药需求，又要适应医药科技进步。一道道关卡筛选下来，候选名单变得极其有限。遇上罕见病的用药，几乎没有替代方案。
医保谈判的前期是大浪淘沙，后期是采光剖璞。
——
几轮实操模拟后，课程接近尾声。
提问时间。
一开始被cue的女士举起了手，“米老师，如果我的谈判药品完全没有备选，该怎么办？”
“如果除谈判结果之外，其他的可能性微乎其微，那么谈判者就应该尽量将谈判谈成，而不是放弃。”没有后路，就没有退路。
“如果对方的报价，和我的目标差距很大，就是说我们的zopa，可达成协议的空间非常大，该怎么办呢？”她追问道。
“只要对方不离开谈判桌，就让他们一直报价。报价不等于对方的底价。只要他愿意谈，双方就有的谈。”
“谢谢老师。”看来这次她是满意的。
——
米勒正在整理资料。刚才提问的女士走了过来。
“米老师，这两天的课程，收获很大，辛苦你了。”
米勒一边整理资料，一遍道“谢谢”。
“我有一个请求，不知道您方不方便。”她小心试探。
米勒以为她想加微信，“您讲。”
同时把手机拿了出来。
“我下周有个罕见药的谈判，我很想促成这款药品加入目录。但是目前看来，我们的分歧太大了。”
米勒体会到十年饮冰，难凉热血的交错感。身体的温度明明是冰冷的，内心却像火一样在她身上燃烧。
“多大的差距？”对于谈判来说，所爱隔山海，山海皆可平。
“2019年他们刚进入中国市场时，一针定价是69.97万元。”
米勒停下了整理教案的手，难以置信医保目录里会有这么昂贵的药品。
“这是特效药，但是患者需要在前63天注射4针，往后每4个月注射1针，且终生用药。”谈判代表的声音里透着绝望，也满是希望。
“他们首轮报价是多少？”米勒追问。
“应该在5万以上。”
“一个疗程？”
“一瓶。”
没有后路，就没有退路。
(本章完)